Оглавление:
Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу. Узнайте, Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен: изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения); узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить на показ жилища в вечернее время; вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к квартире (да, затратно, но эффективно); перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
При этом помните, что важна не длина списка, а задачи, которые хозяин не сможет решить без вас!
Вы уже читали статью, и агентства недвижимости, поэтому вам уже будет проще составить перечень. Обязательно добавьте свои пункты, т.к.
статья содержит далеко не всю информацию! Сообщите, что вы будете выступать фильтром на входе в квартиру продавца, отсекая «пустые» просмотры на которые могут прийти псевдопокупатели (у них не хватает денег, но им просто интересно посмотреть чужую собственность), посредники.
Плюс, вы снизите на нет риски проникновения в квартиру мошенников и воров. Узнайте, насколько хорошо продавец жилья осведомлен о тонкостях процедур внесения аванса или задатка, расчетов с покупателем, если он пришел не с наличными деньгами (ипотека, маткапитал, военная ипотека, жилищный сертификат).
Если знаете какой-нибудь нюанс, для примера, который собственник точно не знает и если он затруднится ответить, то скажите, что ваша задача его подстраховать и вы успешно с этим справитесь.
В телефонном разговоре максимально выясняете потребности покупателя.
Важно уметь выявить потребности покупателя, чтобы заключить с ним договор подбора Поиск продавца или как найти инфо о продаваемых квартирах: разместить объявление о покупке квартиры самостоятельно или через агентство (агентство бесплатно принимает заявки на продажу); расклейка, «семья купит квартиру»; распространять инфу о себе как о специалисте (бывшие сотрудники, друзья, друзья друзей, знакомые и проработать этот список) это не даст сиюсекундного результата, но это зерно; в газетах можно открыто рекламировать себя и свои объекты;
Вы формируете через текст впечатление не только о недвижимости, но и себе. Старайтесь излагать информацию четко и ясно, учитывая возможные потребности покупателя. Под кого вы составите текст объявления — тот клиент и придет к вам.
Например, укажите, что квартир более 5 лет в собственности — ждите ипотечника. В объявлении укажите важные составляющие: точный адрес (если продаете квартиру по эксклюзиву, если нет, то остановку); стоимость (можно заложить торг, зависит от договоренности с собственником); точные параметры по метражу, количеству комнат, типу комнат и санузла и т.д.; потрудитесь сделать качественные фото объекта; небольшой перечень преимущественных характеристик недвижимости (наличие развитой инфраструктуры, парковка и т.д.); интервал времени, когда принимаете звонки; готовность к сделке, способы расчета (наличные, ипотека, сертификат).
Риэлтор должен получить исчерпывающую информацию о продаваемому объекту, в том числе, об имеющихся недостатках и проблемах.
На основании указанных сведений, ситуации на рынке аналогичного жилья риэлтор определяет продажную цену квартиры.После встречи и осмотра жилья переходят непосредственно к заключению соглашения с риэлтором.
Оформление документа обычно проходит в офисе риэлторской компании. В идеале документ должен отвечать интересам обеих сторон, поскольку как риэлтор, так и продавец несут определенные риски.
Поэтому важно максимально подробно определить нюансы взаимоотношений сторон.Следует обсудить условия продажи, вознаграждение риэлтора, размер текущих расходов, ответственность за нарушение сделки или отказ от нее.
Эта беседа не должна быть пространной и размытой.
Сразу выясняйте подробности.Светлана Муханова, гендиректор компании (Москва): — При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта.
Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.Павел Степанченко, гендиректор компании (Серпухов): — Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект.
В местных СМИ можно подавать те объекты, в которых вы уверены, что продадутся и вы получите вознаграждение.
Партнерство с риэлторами и агентствами хорошо работает, если:
Плюсы в расширении потенциальной базы клиентов (другие агентства будут предлагать ваш объект). Как формируется комиссия:
Объявления-«утки» — это несуществующие квартиры, но с реальными адресами, фото взятыми с Интернет. Объявления-«утки» используются в случаях:
Алгоритм работы с поступающими звонками на объявления-«утки»:
Будьте готовы, что будут звонить, представляясь покупателем, поэтому сразу спрашивайте человека на том конце провода посредник он или нет.
Будут наглые маклеры, которые не спросив готовы ли вы показать жилище и дома ли арендатор, сразу вывалят вам «на гора», что уже в пути и через час ждите их с горячим чаем на показе.
Например, потенциальный покупатель сам нашел вашу жилплощадь, но почему-то решил оформить сделку через посредника и здесь у вас несколько вариантов: маклер попросит комиссию у вас, либо скажет что отведет покупателя и продаст ему одну из квартир, с которыми у него заключен договор и поверьте он это сделает;
Возможно, такие клиенты уже имели какой-то негативный опыт работы с риэлторами.
Или на них могут оказывать соответствующее влияние другие люди, которые не доверяют посредникам. Не видят смысла в услуге агента по недвижимости.
Пожалуй, это самое частое возражение. Люди уверены, что могут сами продать свое жилье, разместив объявление на avito.ru и еще паре сайтов.
Не хотят заключать эксклюзивный договор. Они понимают, что агентство им может быть полезно, и готовы с ним сотрудничать, но вот эксклюзивный контракт они подписывать не желают. Они соглашаются на листинговый договор, рекламный или еще какой-то (разные агентства изобретают свои «велосипеды»), но только не эксклюзивный.
Такие клиенты говорят:
«Пять агентств продадут мою квартиру намного быстрее, чем одно»
. Ваша же цель – стараться работать только по «эксклюзивам». Не хотят платить агентам комиссионные.
Например, упрямиться, не соглашаясь снизить цену до рыночной.Армаис Оганезов, руководитель АН : — Не обещайте продавцу сделать все, что он хочет, только ради подписания договора на ваши услуги. Спросите прямо, как быстро он хочет продать квартиру, и расскажите о своем маркетинговом плане.
Объясните, что нужна предпродажная подготовка и почему собственника не должно быть на показах, предложите снизить цену, если она сильно завышена. Если он заинтересован в быстрой продаже квартиры, то пойдет навстречу. Если спорит и стоит на своем, советую сразу с ним прощаться, иначе его объект «зависнет» надолго.Чтобы проверить его мотивацию, опытные агенты советуют попробовать ненавязчиво отговорить его от продажи.
Скажите, что у него прекрасная квартира, которая со временем возрастет в цене, и продавать ее сейчас не стоит. Соглашается ждать — значит не мотивирован, просит искать покупателя сейчас — заключайте
С помощью ясного и информативного объявления у вас есть шанс сразу расположить к себе незнакомца. Не надо описывать бесконечные преимущества квартиры.
Лучше сфокусируйтесь на удобстве покупателя и предоставьте максимально полную и важную информацию об объекте:
Перед тем, как публиковать свое объявление, посмотрите описания похожих квартир в одной из крупных баз недвижимости, например — на портале ГдеЭтотДом.РУ.
Выясните, что он планирует делать с деньгами: если покупать новую квартиру, то как скоро, кто еще принимает решение о продаже или покупке.Эти вопросы помогут выяснить потребность клиента и сразу подобрать подходящие объекты, правильно выстроить разговор и исключать некоторые возражения.
Но чтобы он вам все это рассказал, надо наладить с клиентом контакт.